PoP dan Impulse Buying

SALAH satu karakteristik konsumen Indonesia adalah kurangnya perencanaan dalam pembelian produk, dan hal itu dapat dijadikan suatu peluang bagi penjual produk untuk dapat merayu, mempengaruhi, mengarahkan dan mendorong konsumen untuk membeli produk yang tadinya tidak direncanakannya. Pembelian produk oleh konsumen yang tanpa rencana ini sering disebut dengan impulse buying. Lokasi terjadinya impulse buying adalah di Point of Purchase (PoP), sehingga PoP perlu memperoleh perhatian serius dari penjual produk karena akan mempengaruhi keberhasilan penjualan produk melalui impulse buying tersebut.
Terdapat beberapa jenis impulse buying, diantaranya adalah: Pertama, pure impulse buying yaitu pembelian segera/tiba-tiba oleh konsumen setelah ia melihat produk yang didisplay di suatu PoP. Penataan produk yang menarik di tempat display produk sangat mempengaruhi keberhasilan penjualan produk. Produk yang mudah dilihat konsumen, ditata secara apik dan menyolok mata akan dapat mendorong konsumen mau menghampiri, mengamati, memegang, membaca informasi produk dan akhirnya membeli produk tersebut walaupun konsumen tadinya tidak memiliki rencana untuk membelinya.
Kedua, reminder impulse buying yaitu pembelian produk oleh konsumen setelah melihat suatu produk yang didisplay di suatu PoP yang kemudian berhasil mengingatkan kembali konsumen akan suatu produk karena dirinya pernah mengkonsumsinya, mengetahui produk tersebut dari iklan, atau ingat WoM (Word of Mouth) tentang produk tersebut dari orang lain. Banyaknya jenis produk di pasar sekarang ini seringkali cukup membingungkan dan telah menjejali otak konsumen sehingga konsumen justru seringkali bosan sehingga berusaha melupakan informasi produk yang begitu banyak tersebut, agar otaknya tidak pusing karena terjejali iklan produk. Nah, di PoP tersebutlah penjual produk dapat mengingatkan kembali konsumen akan keberadaan produk, fitur dan manfaat produk yang pernah diterima konsumen pada waktu lalu.
Ketiga, suggested impulse buying yaitu pembelian segera/tiba-tiba oleh konsumen setelah konsumen melihat produk yang dipajang di suatu PoP, dan konsumen terpengaruh oleh SPG (Sales Promotion Girls) atau informasi produk dari leaflet atau booklet yang ada di display tersebut. Keberhasilan mempengaruhi konsumen di PoP oleh SPG atau dari leaflet atau booklet menunjukkan arti penting sarana atau media serta isi informasi produk di PoP.
Pelatihan bagi SPG dalam penguasaan produk serta skill menjual produk menjadi sangat urgen dalam mendorong keberhasilan penjualan produk. Cara menyajikan dan isi informasi produk dalam leaflet atau booklet akan ikut mempengaruhi keberhasilan dalam menjual produk. Bahkan dalam era informasi seperti sekarang ini keberadaan “TV promo” di PoP seringkali digunakan penjual untuk melengkapi media informasi yang ada dalam memberikan sugesti kepada konsumen agar membeli produk tertentu.
Mengingat arti penting PoP sebagai tempat eksekusi dalam pembelian produk maka penjual harus dapat menata produk secara baik agar menarik mata konsumen untuk melihat, mendekati, memegang, mengamati dan kemudian membeli produk yang tadinya sama sekali tidak direncanakan dibeli. Posisi tempat display produk yang strategis, desain tempat display produk yang menarik dan menyolok mata, tata lingkungan sekitar display di suatu toko/mall/pasar swalayan yang menarik, serta keberadaan SPG yang ramah dan memahami secara baik tentang produk (jenis, fitur, dan manfaat produk) akan dapat menarik perhatian konsumen yang berkunjung ke sana dan kemudian melakukan membelian produk yang ditawarkan.